內(nèi)容編輯客戶是這場(chǎng)變革的核心
大家***近老聽說一些有意思的事件。比如說余額寶，比如說我們遇到的一些事情，到底是什么讓我們今天改變。我覺得用三個(gè)詞，變、善變和創(chuàng)變來表達(dá)，我對(duì)這樣一個(gè)大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷、對(duì)企業(yè)管理帶來了這樣一個(gè)變化作為主體。
變化的環(huán)境。去年電子商務(wù)占到了社會(huì)消費(fèi)品零售總額的8.3%，前年應(yīng)該是7.5%，增長(zhǎng)速度十分驚人。我記得我一個(gè)朋友跟我說，我們王府井已經(jīng)可以拿著二維碼掃碼支付了，特高興。當(dāng)然央行立馬***停了這事。我***問了他一個(gè)問題。我說你覺得掃碼支付了，你的王
府井生意***好了嗎？不是因?yàn)橐粋€(gè)簡(jiǎn)單的支付，他的生意***能火。那是什么帶來了這場(chǎng)變
化呢？
******，信息傳播的媒介，我覺得是******個(gè)變化的原動(dòng)力。以前通過報(bào)紙、通過電視、通過收音機(jī)獲取信息，現(xiàn)在我們靠微信、微博。在營(yíng)銷領(lǐng)域，大家往往是更加相信那些民間草根們?cè)趥鞑サ男畔?，有可能那個(gè)才是真實(shí)的，所以大家會(huì)需要通過微信、微博去做營(yíng)銷。因?yàn)榭蛻羰峭ㄟ^這個(gè)來獲得信息，并且通過朋友之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)來驗(yàn)證，所以它成為了一個(gè)新的媒介和新的交互通道，也因?yàn)檫@樣我們今天才把微信看得這么重要。當(dāng)然，新的媒介不單單是微信，有可能明年還有別的東西出現(xiàn)。但新的媒介的出現(xiàn)我們要積極地參與和了解，它是我們傳播信息的一個(gè)新的通路。如果你不在那里傳播，你會(huì)損失掉很多客戶。所以這是******個(gè)根源。
******，新的生產(chǎn)工具。大家都想抓住消費(fèi)者。而消費(fèi)者身上隨身帶著***有意義的，能夠連通網(wǎng)絡(luò)的東西是什么？***是手機(jī)，而不是手機(jī)本身重要，是因?yàn)槿嗽絹碓街匾貏e在營(yíng)銷領(lǐng)域里面，消費(fèi)者越來越重要，所以手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才成為重要。
第三，新的力量，也是一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。它出現(xiàn)了我們新的機(jī)會(huì)，也帶來新的挑戰(zhàn)。由于生產(chǎn)工具、由于對(duì)象、由于傳播渠道的變化，的確對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說壓力很大。傳統(tǒng)企業(yè)是有自己的優(yōu)勢(shì)的，但是要看清楚這次變化所帶來的本質(zhì)的影響是什么，你***能夠隨需應(yīng)變。
原來我們工業(yè)時(shí)代的時(shí)候，工業(yè)時(shí)代的特征是什么？大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模銷售，沒有過多的去細(xì)分消費(fèi)者的感受，但是今天看一看，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代***是以個(gè)性、以精細(xì)化、以客戶感受、客戶服務(wù)、客戶體驗(yàn)作為核心的年代，所以這一場(chǎng)變化的根源***是客戶。
小米手機(jī)做的是什么？沒有流通渠道，做的***是客戶。它以物料清單的******來銷售手機(jī)。它的盈利模式已經(jīng)不在手機(jī)本身了，而是手機(jī)作為入口，來成為媒體和通路獲得收益，所以他改變了這個(gè)模式，因?yàn)樗钥蛻魹楹诵摹?
我的母親昨天告訴我，說余額寶這個(gè)有沒有風(fēng)險(xiǎn)？因?yàn)樗呀?jīng)把她所有錢都存在了余額寶上。我媽媽將近70歲了，她感覺特別好。因?yàn)槲医o她裝了一個(gè)小米手機(jī)，每天早晨刷一下，我今天又掙了十幾塊錢，她特別高興。我告訴你，我媽媽原來接很多電話說，阿姨你看我們公司有一個(gè)理財(cái)金的產(chǎn)品叫日日順，年利率是5%你只要存一年***可以怎么怎么樣了。突然又一條短信，有一個(gè)什么產(chǎn)品年利率5%，你只要存進(jìn)來一年半以后***得多少錢。我媽******個(gè)不了解，這些理財(cái)產(chǎn)品是干什么的？她只知道把錢存進(jìn)去要得到利率得到回報(bào)。余額寶做到了，你不用管什么金融產(chǎn)品你把錢給它，它告訴你每天掙多少錢***OK了。還有一個(gè)我媽這個(gè)年齡的人她說了一句話，她生于計(jì)劃，死于隨機(jī)。不知道什么時(shí)候***會(huì)去了。而錢還在銀行里鎖著一年，還解不了凍，理財(cái)產(chǎn)品根本***不可能解凍，那怎么辦？她覺得余額寶挺好的。我明天要用錢了我***取去了不***完了唄。所以我覺得這是場(chǎng)顛覆的戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)消費(fèi)者成為核心的時(shí)候，以他為核心來構(gòu)建更好的服務(wù)體驗(yàn)和價(jià)值鏈條，才能成為這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者。我不覺得央行能夠撐多長(zhǎng)時(shí)間，違背民意的做法遲早會(huì)出現(xiàn)更大的顛覆，它只有改變自己的服務(wù)跟理念才行。你拿著我的錢去做投資，還不給我做******，那我怎么去相信你呢？
所以說，如果想做一些新鮮的產(chǎn)業(yè)，想做一個(gè)百年老店的話，新一代人的消費(fèi)理念跟我們截然不同。我是70年代的人，我們60年代70年代人的消費(fèi)理念可能還在意溫飽只要有手機(jī)***OK了不再挑。但有些人已經(jīng)講究品質(zhì)了，但是看看90后、85后們他的消費(fèi)理念和消費(fèi)觀念跟我們截然不同，講究個(gè)性。凡客一件49塊錢的T恤一做都是1千萬件滿大街都是，你說你會(huì)穿嗎？庫(kù)存積壓，不關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)。所以我覺得90后的消費(fèi)行為習(xí)慣也是我們?cè)跔I(yíng)銷領(lǐng)域值得關(guān)注的。比如說***近我們?cè)谔峁┑慕y(tǒng)一營(yíng)銷里面預(yù)訂和預(yù)售成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件，小米手機(jī)它先發(fā)布會(huì)2個(gè)月以后手機(jī)上線，預(yù)定以后一個(gè)星期才能拿到貨。它一切都是靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，當(dāng)他發(fā)布商品的時(shí)候，媒體關(guān)注度、互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)擊率超過五千萬的時(shí)候，UV超過五千萬的時(shí)候它知道它生產(chǎn)500萬部手機(jī)是******能夠銷售出去的。
企業(yè)盈利那是根本的，但是我想告訴大家這個(gè)商業(yè)的本源是靠什么去支撐的？電子商務(wù)只是今天我們遇到的一個(gè)新的時(shí)代，電子商務(wù)之后還是什么包括沒有電子商務(wù)之前，其實(shí)這個(gè)曲線是永遠(yuǎn)在反復(fù)、在成長(zhǎng)的。比如說***開始我們叫拼速度階段，只要你有東西能趕快生產(chǎn)出來***能獲得客戶；后來***拼******。因?yàn)樯唐吠|(zhì)；這時(shí)第三個(gè)階段***會(huì)出現(xiàn)，我覺得我們正好出現(xiàn)在這第三個(gè)階段的拐點(diǎn)叫拼服務(wù)。***終客戶滿意的商品是為了享受服務(wù)的，當(dāng)你的商品同質(zhì)化，而服務(wù)有參與的時(shí)候他會(huì)選擇你。在您的企業(yè)里面，有沒有把商品上面附加服務(wù)，并且把服務(wù)來面對(duì)消費(fèi)者。如果這次轉(zhuǎn)型你能夠成功，你***能夠跨入服務(wù)精英的隊(duì)列，但***終它是個(gè)專業(yè)化的支撐。所以未來的價(jià)值要回歸到企業(yè)的訴求，它一定是在服務(wù)，在專業(yè)領(lǐng)域能夠拉伸面向?qū)ο蟮拈_始。
在這場(chǎng)巨大的變革中，消費(fèi)者是根本。你要善變的根本是什么？利用數(shù)據(jù)。我提出“創(chuàng)變”，***希望大家在這種變化中，找到新的價(jià)值，新的模式，創(chuàng)造自己新的收入，新的機(jī)會(huì)，所以它叫創(chuàng)變。我覺得每個(gè)企業(yè)都需要在這個(gè)變化的市場(chǎng)自己創(chuàng)變的機(jī)會(huì)。
如果每個(gè)銷售員都會(huì)去拜訪渠道經(jīng)銷商，采集他們的銷售、庫(kù)存訂單情況，未來他們肯定會(huì)搭建一個(gè)云平臺(tái)，所有經(jīng)銷商的客戶、庫(kù)存、商品交易全部在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)售。當(dāng)然了這是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)能夠做到的，如果企業(yè)可以先通過手機(jī)端，通過銷售門店的拜訪來獲取數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商填一些報(bào)寫雖然有可能不準(zhǔn)，但是你們把你們的渠道掌控起來了。我剛才說了未來你們的渠道如果靠競(jìng)銷差價(jià)活著，五年之內(nèi)肯定要完。我說過了未來的渠道如果你只成為你一個(gè)商品的競(jìng)銷差價(jià)利潤(rùn)的分享者，你將無力跟新的渠道打拼。當(dāng)然這個(gè)時(shí)局的變遷是誰都不能夠掌控的，你得把你的渠道先掌控起來，通過他來采集更多的數(shù)據(jù)能夠驅(qū)動(dòng)這個(gè)渠道，好了，當(dāng)然也包括你的采購(gòu)體系，你的供應(yīng)商體系，也應(yīng)該通過我們的統(tǒng)一營(yíng)銷協(xié)同起來。包括在這個(gè)領(lǐng)域里面，加入我們的供應(yīng)鏈金融來驅(qū)動(dòng)你的黏性，比如說我搭建這個(gè)平臺(tái)以后我跟經(jīng)銷商的關(guān)系我靠什么來驅(qū)動(dòng)，我的供應(yīng)商之間靠什么，你可以通過什么，因?yàn)锽2B進(jìn)行交易，企業(yè)現(xiàn)在很多都是通過信用來交易的不是現(xiàn)付，你也可以通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，通過銀行受信的方式來解決這個(gè)問題。
互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給我們企業(yè)帶來什么？為什么會(huì)變化？是因?yàn)橄M(fèi)者成為了這場(chǎng)變革的核心，商品不作為核心。你不要因?yàn)槟銚碛猩唐?，而覺得能把握這場(chǎng)變化，你只有擁有消費(fèi)者，你才能擁有這場(chǎng)變化。也希望用友的產(chǎn)品不光是能夠支持大家這場(chǎng)變革，也會(huì)成為這場(chǎng)變革的同行者。